年復一年我們的培訓為什么效果不好？
銷售部作為企業(yè)的龍頭部門每年都會在銷售人員業(yè)務能力培訓方面投入非常大，以期能夠提升銷售人員的業(yè)務能力，提升企業(yè)的銷售額，但現(xiàn)實情況卻是銷售方面的培訓作了很多卻沒有達到預期效果。這是什么原因造成的呢？培訓要落地有2個非常重要的條件：1、精確的培訓需求。2、培訓效果轉化。今天東亨咨詢小編在這里詳細談一下培訓需求的問題。東亨咨詢銷售管理主講老師王老師在培訓行業(yè)作過全產業(yè)鏈（甲方、乙方、培訓師），他根據多年的工作經驗得出，導致銷售技能培訓效果不佳的核心原因，是培訓需求變異。
一場培訓全流程包括很多的環(huán)節(jié)，拿銷售技能培訓來說，它的流程是這樣的：銷售部向人力資源部提出培訓需求，人力資源部根據培訓需求選擇供應商執(zhí)行培訓項目，人力資源部和銷售部一起執(zhí)行培訓效果轉化。
在這三個環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)都有可能變異（偏離需求）。
環(huán)節(jié)一、銷售部提出培訓需求，在培訓需求描述時有可能發(fā)生變異。
銷售管理者本意是要做一場提升銷售人員業(yè)務能力的培訓。培訓需求完全可以這樣描述：提升銷售人員與客戶溝通能力、發(fā)掘客戶需求能力、提升業(yè)務人員成單率等等。但他們在描述培訓需求時變成了對銷售人員不滿的控訴：責任心不強、業(yè)務能力低下、態(tài)度不積極等等，有的為了體現(xiàn)自己的“專業(yè)性”還會運用一些時尚的詞語，比如，溝通能力、執(zhí)行力、談判技巧、打造鐵血狼性團隊等。
很多銷售管理者是非常單純地想提升銷售人員的業(yè)務能力，但在描述需求時并沒有這樣說，他們描述培訓需求時，變成傾訴對銷售人員的不滿。例如，很多管理者都反映銷售人員：格局不夠，責任心不強，業(yè)務能力不好，消極，缺乏沖勁，缺乏自動自發(fā)的工作熱情……這樣的描述，是不是很常見？有的還會傍上時尚詞匯，以體現(xiàn)自己的“專業(yè)性”。諸如提升銷售人員的“溝通能力”、“談判能力”、“掌握新的銷售方式”、打造“狼性團隊”等等。
真實案例，培訓需求：打造銷售人員執(zhí)行力。
環(huán)節(jié)二、人力資源部盡管這些需求偏離了本意，如果人力資源部是專業(yè)的，在進行培訓需求溝通時，是可以校正的，只需要問一個問題：你們到底想要聽什么內容?或者可以把精益生產中的5why拿過來用一下，來確認最終的培訓需求是什么。但現(xiàn)實中見到更多的是大家都作了“二傳手”，人力資源部把培訓需求轉給供應商。
在這個環(huán)節(jié)中如果人力資源部是專業(yè)的，了解銷售人員開發(fā)客戶的流程和應具備的能力，那就可以對培訓需求進行正確的引導，到底是要對銷售人員進行執(zhí)行力的培訓還是要對銷售人員進行業(yè)務能力的培訓。但遺憾的是很少有人這么做，更多的是把已經變異了培訓需求發(fā)給了供應商。
環(huán)節(jié)三、如果供應商專業(yè)一些，負責任一些也是可以糾正培訓需求的。比如案例中，如果供應商是專業(yè)的，就會和企業(yè)培訓部門溝通：執(zhí)行力的培訓是針對中層管理者的，作為執(zhí)行層的基層員工執(zhí)行力是沒問題的，領導讓干啥就干啥。而且銷售人員的執(zhí)行力是指什么？銷售人員的行動力？是指拜訪客戶的數量？如果供應商能問出這些問題來，企業(yè)人力資源部會反思銷售部的培訓需求，然后會和銷售溝通確切的培訓需求，這樣才會有一場銷售部想要的培訓。但是，更多的培訓供應商是對客戶言聽計從，然后就找講執(zhí)行力的老師推薦給企業(yè)，”按字匹配“老師，企業(yè)要給銷售人員作執(zhí)行力的培訓，供應商就匹配講執(zhí)行力的老師，就這樣一步一步，把本來是作銷售技能提升的培訓，在企業(yè)那里演成了一場執(zhí)行力的鬧劇，這樣的培訓銷售部門如果滿意的話就鬧鬼了。
以上三個環(huán)節(jié)就是我們年復一年作培訓效果不好的原因。東亨咨詢提倡理性培訓，提倡客戶根據自己企業(yè)實際情況選擇培訓課題，扎實打好企業(yè)的管理基礎，拒絕跟風培訓。
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